Verfasst von Pyrs Carvolth, Christian Crowley

Zusammengestellt von Chopper, Foresight

News Im aktuellen Blockchain-Einführungszyklus lernen Gründer eine beunruhigende, aber weitreichende Lektion: Unternehmen kaufen nicht die "beste" Technologie, sondern den am wenigsten disruptiven Upgrade-Weg.

Seit Jahrzehnten versprechen neue unternehmensweite Technologien Verbesserungen gegenüber traditioneller Infrastruktur: schnellere Siedlungen, geringere Kosten und sauberere Architekturen. Die Landesituation entspricht jedoch selten exakt den technischen Vorteilen.

Das bedeutet: Wenn dein Produkt "offensichtlich besser" ist, aber nicht gewinnen kann, liegt die Lücke nicht in der Leistung, sondern in der Produktanpassung.

Dieser Artikel wurde an eine solche Gruppe von Krypto-Gründern geschrieben: Sie begannen in der Public-Chain-Szene und wechseln nun mühsam zu unternehmensweiten Unternehmen. Für viele Menschen ist das ein großer blinder Fleck. Im Folgenden kombinieren wir unsere eigenen Erfahrungen, die Fälle von Gründern, die erfolgreich Produkte an Unternehmen verkauft haben, und echtes Feedback von Unternehmenskäufern, um einige wichtige Erfahrungen zu teilen, die allen helfen, Unternehmen besser zu bewerben und Aufträge zu gewinnen.

Was genau bedeutet "beste"

In großen Unternehmen ist "beste Technologie" eine Technologie, die perfekt mit bestehenden Systemen, Genehmigungsprozessen, Risikomodellen und Anreizstrukturen kompatibel ist.

SWIFT ist langsam und teuer, aber es steht trotzdem hoch. Warum? Weil es gemeinsame Governance und regulatorische Sicherheit bietet. Die COBOL-Sprache wird weiterhin verwendet, da das Umschreiben stabiler Systeme ein existenzielles Risiko darstellt. Massenaktenübertragungen sind immer noch vorhanden, weil sie klare Kontrollpunkte und Prüfspuren schaffen können.

Eine potenziell unbequeme Schlussfolgerung ist, dass die Einführung der Blockchain durch Unternehmen nicht durch fehlende Ausbildung oder Vision behindert wird, sondern durch fehlgeleitetes Produktdesign. Gründer, die darauf bestehen, die perfekteste technische Form zu fördern, stoßen ständig an eine Wand. Gründer, die Unternehmensbeschränkungen als Designinput und nicht als Kompromisse betrachten, haben am ehesten Erfolgschancen.

Daher besteht keine Notwendigkeit, den Wert der Blockchain zu schwächen; der Schlüssel besteht darin, dem technischen Team zu helfen, eine Version zu entwickeln, die für das Unternehmen akzeptabel ist und die folgenden Ideen erfordert.

Unternehmen fürchten Verluste – viel besser als Umsatzliebe

. Wenn Gründer an Unternehmen verkaufen, machen sie oft den Fehler zu denken, dass Entscheidungsträger hauptsächlich von Umsatz, besserer Technologie, schnelleren Systemen, niedrigeren Kosten, saubereren Architekturen usw. getrieben werden.

Die Wahrheit ist, dass die Hauptmotivation von Unternehmenskäufern darin besteht, Risiken für die Negativität zu minimieren.

Warum? In großen Institutionen sind die Kosten des Scheiterns asymmetrisch. Das ist das komplette Gegenteil von kleinen Start-ups, und Gründer, die noch nicht in einem großen Unternehmen waren, können das leicht übersehen. Verpasste Chancen werden selten bestraft, aber offensichtliche Fehler, insbesondere solche im Zusammenhang mit unbekannten neuen Technologien, können die Karrierechancen ernsthaft beeinträchtigen, Audits auslösen und sogar regulatorische Kontrolle auf sich ziehen.

Entscheidungsträger profitieren selten direkt von der von ihnen empfohlenen Technologie. Selbst wenn die Strategie übereinstimmt und auf Unternehmensebene investiert wird, sind die Vorteile verteilt und indirekt. Aber die Verluste sind sofort und oft auf persönlicher Ebene.

Daher werden Unternehmensentscheidungen weniger von "was wahrscheinlich getan wird" und mehr von "mit hoher Wahrscheinlichkeit getroffen, dass sie nicht scheitern". Deshalb sind viele "bessere" Technologien schwer populär zu machen. Die Schwelle für die Umsetzung liegt in der Regel nicht in der Technologieführung, sondern darin, ob der Einsatz dieser Technologie die Arbeit der Entscheidungsträger sicherer oder gefährlicher macht.

Deshalb müssen Sie neu überlegen: Wer sind Ihre Kunden? Einer der häufigsten Fehler, die Gründer beim Verkauf von Unternehmen machen, ist zu denken, dass die "technikaffinsten Menschen" die Käufer sind. Die Realität ist, dass die Landung von Unternehmen selten von technischen Überzeugungen getrieben wird, sondern vielmehr von organisatorischen Dynamiken.

In großen Institutionen geht es bei Entscheidungen weniger um den Nutzen, sondern vielmehr um das Risikomanagement, die Koordination von Kosten und Haftung. Auf Unternehmensebene lagern die meisten Organisationen einen Teil ihres Entscheidungsprozesses an Beratungsfirmen aus, nicht weil ihnen IQ oder Fachwissen fehlt, sondern weil kritische Entscheidungen kontinuierlich validiert und umsetzbar sein müssen. Die Einführung eines bekannten Dritten kann eine externe Unterstützung bieten, die Haftung diversifizieren und eine glaubwürdige Grundlage bieten, wenn Entscheidungen später in Frage gestellt werden. Das ist bei den meisten Fortune-500-Unternehmen der Fall, daher fallen hohe Beratungsgebühren in deren jährlichen Budgets an.

Mit anderen Worten: Je größer die Organisation, desto mehr muss die Entscheidungsfindung einer internen Überprüfung im Nachhinein standhalten können. Wie das Sprichwort sagt: "Niemand wird gefeuert, weil er McKinsey einstellt."

Wie Unternehmen Entscheidungen treffen

Unternehmensentscheidungen ähneln vielen, wie heute viele Menschen ChatGPT nutzen: Wir lassen es nicht zu, dass es Entscheidungen für uns trifft, sondern um Ideen zu testen, Vor- und Nachteile abzuwägen, Unsicherheiten zu verringern und uns immer selbst zur Rechenschaft zu ziehen.

Unternehmen verhalten sich ähnlich, nur dass ihre Entscheidungsunterstützungsschicht aus Menschen besteht, nicht aus großen Modellen.

Neue Entscheidungen müssen Schichten von Rechts-, Compliance-, Risiko-, Beschaffungs-, Sicherheits-, Führungsaufsicht und mehr durchlaufen. Jede Ebene der Sorge ist anders, zum Beispiel:

• Was könnte schiefgehen?
• Wer ist verantwortlich für das, was schiefgelaufen ist?
• Wie ist das mit dem bestehenden System kompatibel?
• Wie erkläre ich diese Entscheidung den Führungskräften, den Aufsichtsbehörden oder dem Vorstand?

Daher ist der "Kunde" bei wirklich bedeutenden Innovationen fast nie ein einzelner Käufer. Die sogenannten "Käufer" sind tatsächlich eine Koalition von Stakeholdern, von denen viele mehr darauf bedacht sind, Fehler nicht zu machen, als zu innovieren.

Viele technologisch verbesserte Produkte verlieren hier oft: Es liegt nicht daran, dass sie sie nicht nutzen können, sondern daran, dass es keine geeigneten Personen in der Organisation gibt, die sie sicher nutzen können.

Nehmen wir ein Beispiel einer Online-Wettplattform. Mit der Beliebtheit von Vorhersagemärkten könnten Krypto-"Wasserverkäufer" (wie Einlagenanbieter) Online-Sportwettenplattformen als natürliche Unternehmenskunden behandeln. Um dies zu erreichen, müssen Sie jedoch zunächst verstehen, dass der regulatorische Rahmen für Online-Sportwetten sich von den Vorhersagemärkten unterscheidet, einschließlich separater Lizenzen in jedem Bundesstaat. Da die staatlichen Vorschriften unterschiedliche Einstellungen gegenüber Krypto haben, verstehen Einlagenvermittler, dass ihre Kunden nicht Produkt-, Ingenieur- oder Geschäftsteams sind, die Zugang zu Krypto-Liquidität wollen, sondern Rechts-, Compliance- und Finanzteams, die sich um die Risiken bestehender Glücksspiellizenzen und Kernfiat-Geschäfte sorgen.

Die einfachste Lösung ist, Entscheidungsträger so früh wie möglich klar zu identifizieren. Scheuen Sie sich nicht, Ihre Produktvertreter (Menschen, die Ihr Produkt mögen) zu fragen, wie sie ihnen beim internen Marketing helfen können. Recht, Compliance, Risiko, Finanzen, Sicherheit und ...... stehen oft im Hintergrund. Sie alle haben ein unbekanntes Vetorecht und sehr unterschiedliche Anliegen. Das Gewinnerteam packt das Produkt in eine risikokontrollierbare Entscheidung, sodass die Stakeholder vorgefertigte Antworten und einen klaren Nutzen/Risiko-Rahmen haben. Frag einfach, und du weißt, für wen du packen sollst, und finde dann einen Weg der "Einwilligung", der sicher, aber beruhigend erscheint.

Beratungsfirmen

gehen oft über eine Vermittlerschicht, bevor neue Technologien Unternehmenskäufer erreichen. Dritte wie Beratungsfirmen, Systemintegratoren und Wirtschaftsprüfer spielen oft eine Schlüsselrolle bei der Transformation und Legalisierung neuer Technologien. Ob es ihm gefällt oder nicht, sie sind zu den Torwächtern neuer Technologien geworden. Sie nutzen ausgereifte und vertraute Rahmenwerke und Kooperationsmodelle, um neue Lösungen in vertraute Konzepte zu verwandeln und Unsicherheit in praktische Vorschläge umzuwandeln.

Gründer sind oft frustriert oder skeptisch, da sie das Gefühl haben, dass die Beratungsfirma langsamer wird, redundante Prozesse einführt und zu einem zusätzlichen Stakeholder wird, der die endgültige Entscheidung beeinflusst. Das tun sie! Aber Gründer müssen realistisch sein: Allein in den Vereinigten Staaten wird der Markt für Managementberatungsdienstleistungen bis 2026 voraussichtlich über 130 Milliarden US-Dollar betragen, hauptsächlich von großen Unternehmen in den Bereichen Strategie, Risiko und Transformation. Obwohl blockchain-bezogene Unternehmen nur einen kleinen Teil ausmachen, sollten Sie nicht denken, dass Sie mit einer "Blockchain" aus diesem Entscheidungssystem herausspringen können.

Ob es Ihnen gefällt oder nicht, dieses Modell beeinflusst seit Jahrzehnten die Geschäftsentscheidungen. Selbst wenn Sie eine Blockchain-Lösung verkaufen, wird diese Logik nicht verschwinden. Unsere Erfahrung mit Fortune-500-Unternehmen, großen Banken und Vermögensverwaltern hat wiederholt bewiesen, dass das Ignorieren dieser Ebene zu strategischen Fehlern führen kann.

Die Partnerschaft von Deloitte mit Digital Asset ist beispielhaft: Durch die Partnerschaft mit einer großen Beratungsfirma wie Deloitte wurde die Blockchain-Infrastruktur von Digital Asset in vertrautere Sprachen wie Governance, Risiko und Compliance umgestaltet. Für institutionelle Käufer validiert die Beteiligung vertrauenswürdiger Parteien wie Deloitte nicht nur die Technologie, sondern macht auch den Einstiegsweg klarer und besser vertretbar.

Verwenden Sie nicht dieselbe Rhetorik.

Da Geschäftsentscheidungsträger extrem sensibel für ihre eigenen Bedürfnisse sind, insbesondere für negative Risiken, müssen Sie Ihre Präsentation individuell gestalten: Verwenden Sie nicht für jeden potenziellen Kunden denselben Satz an Unternehmenspräsentationen, denselben PPT und denselben Rahmen.

Details sind wichtig. Die beiden großen Banken wirken auf den ersten Blick ähnlich, aber ihre Systeme, Einschränkungen und internen Prioritäten können sehr unterschiedlich sein. Was den einen beeindrucken kann, ist bei einem anderen vielleicht nicht völlig wirksam.

Eine Reihe gängiger Wörter entspricht dem Sagen: Sie haben sich nicht die Zeit genommen, die konkrete Definition des Projekts dieser Organisation zu verstehen. Wenn Ihr Pitch nicht maßgeschneidert ist, wird es für die Agentur schwierig sein zu glauben, dass Ihr Plan perfekt passt.

Es gibt auch einen schwerwiegenderen Fehler: das "Tear Down"-Argument. Im Krypto-Bereich neigen Gründer oft dazu, sich eine neue Zukunft vorzustellen: alte Systeme vollständig zu ersetzen und eine neue Ära mit neueren, besser dezentralen Technologien einzuleiten. Aber Organisationen tun dies selten, und die traditionelle Infrastruktur ist tief in Arbeitsabläufe, Compliance-Prozesse, bestehende Lieferantenverträge, Berichtssysteme und unzählige Kontaktpunkte und Stakeholder verankert. Ein Neuanfang stört nicht nur den Tagesbetrieb, sondern birgt auch verschiedene Risiken.

Je größer der Umfang der Veränderung, desto weniger wagt es jemand innerhalb der Organisation, Entscheidungen zu treffen: Je größer die Entscheidung, desto größer die Entscheidungsallianz.

Die erfolgreichen Fälle, die wir gesehen haben, sind alle Gründer, die sich zunächst an die aktuelle Situation der Unternehmenskunden anpassen, anstatt von den Kunden zu verlangen, sich ihren eigenen Idealen anzupassen. Entwerfen Sie Einstiegspunkte, die in bestehende Systeme und Arbeitsabläufe integriert sind, minimieren Sie Störungen und schaffen Sie zuverlässige Einstiegspunkte.

Ein aktuelles Beispiel ist die Partnerschaft von Uniswap mit BlackRock an einem tokenisierten Fonds. Anstatt DeFi als Alternative zur traditionellen Vermögensverwaltung zu positionieren, bietet Uniswap genehmigungslose Sekundärmarktliquidität für Produkte, die unter der bestehenden Regulierungs- und Fondsstruktur von BlackRock ausgegeben werden. Diese Integration erfordert nicht, dass BlackRock sein Betriebsmodell aufgibt, sondern erweitert es lediglich über die On-Chain-Kette.

Nachdem du den Beschaffungsprozess durchlaufen und der Plan offiziell gestartet ist, ist es völlig zu spät, um ehrgeizigere Ziele zu verfolgen.

Unternehmen sichern das Layout ab, und man muss die "richtige Absicherung" sein. Diese

Risikoaversion äußert sich als vorhersehbares Verhalten: Die Institution sichert sich auf das Layout, und es ist oft groß.

Anstatt verzweifelt auf neue Infrastruktur zu setzen, werden große Unternehmen mehrere Experimente gleichzeitig durchführen. Kleine Budgets an mehrere Anbieter verteilen, mehrere Optionen in der Innovationsabteilung testen oder das Kernsystem testen, ohne das Kernsystem zu berühren. Aus Sicht der Institutionen bewahrt dies Optionen und begrenzt die Risikobelastung.

Für Gründer gibt es jedoch eine subtile Falle: ausgewählt ≠ adoptiert zu werden. Viele Krypto-Unternehmen sind nur eine der Optionen, die Unternehmen nutzen, um das Ganze auszuprobieren, und es ist in Ordnung, mit dem Pilotprojekt Spaß zu haben, und es besteht keine Notwendigkeit, den Umfang zu erweitern.

Das eigentliche Ziel ist es nicht, einen Piloten zu gewinnen, sondern das Hedging-Item mit der größten Gewinnchance zu werden. Dies erfordert nicht nur technische Überlegenheit, sondern auch Professionalität.

Warum Professionalität Reinheit überwiegt

In solchen Märkten überlagern Klarheit, Vorhersehbarkeit und Glaubwürdigkeit oft reine Innovation: Technologie allein ist schwer zu gewinnen. Deshalb ist Professionalität unerlässlich, was Unsicherheit reduziert.

Mit Professionalität meinen wir die Gestaltung und Präsentation von Produkten mit institutionellen Realitäten (wie rechtlichen Einschränkungen, Governance-Prozessen und bestehenden Systemen) im Blick und die Verpflichtung, innerhalb dieser Realitäten zu agieren. Die Einhaltung von Konventionen ist gleichbedeutend damit, der anderen Partei mitzuteilen, dass dieses Produkt gelenkt, geprüft und kontrolliert werden kann. Ob dies nun im Einklang mit der Blockchain oder dem Geist der Krypto ist – so sehen Unternehmen die Implementierung von Technologien.

Das mag wie der Widerstand eines Unternehmens gegen Veränderungen erscheinen, ist es aber nicht. Dies ist eine rationale Reaktion auf den Anreizmechanismus von Unternehmen.

Verstrickt in die ideologische Reinheit hinter der Technologie, sei es "Dezentralisierung", "Mindestvertrauen" oder andere Krypto-Ethos, ist es schwierig, Institutionen zu überzeugen, die durch Gesetz, Regulierung und Ruf eingeschränkt sind. Von Unternehmen zu verlangen, Produkte mit einer "vollständigen Vision" gleichzeitig zu akzeptieren, ist zu anspruchsvoll und überstürzt.

Natürlich gibt es Beispiele für bahnbrechende Technologie + ideologische Reinheit – Win-Win-Win. LayerZero hat kürzlich eine neue öffentliche Kette namens Zero gestartet, um die Herausforderungen der Skalierung und Interoperabilität bei der Unternehmensimplementierung zu lösen und dabei die Kernprinzipien der Dezentralisierung und erlaubnisfreien Innovation beizubehalten.

Der eigentliche Unterschied von Zero liegt jedoch nicht nur in der Architektur, sondern auch in den institutionellen Designideen. Anstatt ein Einheitsnetzwerk zu schaffen und von Unternehmen zu erwarten, dass sie sich anpassen, arbeitet es mit Kernpartnern zusammen, um gemeinsam dedizierte "Zonen" für spezifische Szenarien wie Zahlungen, Abrechnungen und Kapitalmärkte zu entwerfen.

Die Architektur von Zero, die Bereitschaft des Teams, wirklich an diesen Anwendungsfällen zusammenzuarbeiten, und das Branding von LayerZero minimieren einige der Bedenken großer traditioneller Finanzinstitute. Diese Faktoren haben dazu geführt, dass Citadel, DTCC, ICE und andere Institutionen ihre Partner bekannt gegeben haben.

Gründer können den unternehmerischen Widerstand leicht als konservativ, bürokratisch und ohne Vision verstehen. Manchmal stimmt das, aber es gibt meist einen anderen Grund: Die meisten Organisationen sind nicht irrational, sie streben danach, operativ zu bleiben. Sie sind darauf ausgelegt, Kapital zu bewahren, den Ruf zu schützen und einer kritischen Prüfung standzuhalten.

Die Technologie, die in diesem Umfeld siegt, ist nicht unbedingt die eleganteste und ideologisch reinste, sondern die Technologie, die sich an die aktuelle Situation des Unternehmens anpassen will.

Diese Realitäten können uns helfen, das langfristige Potenzial der Blockchain-Infrastruktur im Unternehmensbereich zu erkennen.

Die Geschäftstransformation erfolgt selten über Nacht. Schauen Sie sich die "digitale Transformation" der 2010er Jahre an: Obwohl die Technologie schon seit Jahren existiert, modernisieren die meisten großen Unternehmen weiterhin ihre Kernsysteme, was oft teuer ist, Beratungsfirmen zu engagieren. Die digitale Transformation im großen Maßstab ist ein Schritt-für-Schritt-Prozess, der durch kontrollierte Integration und Skalierung basierend auf reifen Anwendungsfällen erreicht werden muss, anstatt über Nacht vollständig ersetzt zu werden. Das ist die Realität der Unternehmenstransformation.

Erfolgreiche Gründer sind nicht diejenigen, die von Anfang an eine vollständige Vision fordern, sondern diejenigen, die wissen, wie man sie Schritt für Schritt umsetzt.