L'une des plus grandes choses que les startups B2B négligent est de sous-estimer le "ROI personnel" pour l'acheteur ou l'utilisateur de votre technologie. J'ai passé du temps avec une équipe de direction d'une startup B2B hier et le sujet de la démonstration du ROI est venu sur le tapis. Nous avons parlé de la manière dont un mouvement naturel est de convaincre l'acheteur du "ROI commercial" - par exemple : * Réduction des coûts * Croissance des revenus plus élevée * Conformité/sécurité accrue * etc. Et naturellement, les utilisateurs évaluent souvent les produits sur le "ROI fonctionnel" - par exemple : * Moins d'effort * UX plus simple * Meilleures intégrations * etc. Ce que je pense que beaucoup de fondateurs négligent, c'est l'opportunité de s'assurer que vous vous adressez également au "ROI personnel" de l'acheteur. Qu'est-ce qu'il y a pour eux en tant qu'êtres humains ? Les humains au travail veulent : * Être promus * Ne pas être licenciés * Rentrer chez eux à l'heure * Ressentir de la reconnaissance et de la fierté * Éviter la honte * etc. Vos produits aident probablement avec certains ou tous les éléments ci-dessus, mais vous pourriez vous sous-estimer. Et finalement, c'est souvent le "ROI personnel" qui fait passer un accord de "c'est intéressant" à "je suis prêt à acheter." Vous devez être subtil à ce sujet. Cela ne peut pas être dans vos diapositives ou sur votre site web. Mais parlez d'autres clients qui utilisent votre produit et mentionnez de manière décontractée ceux qui ont été promus. Créez du contenu qui s'adresse aux ambitions professionnelles de vos clients. Assurez-vous que votre produit inclut des rapports ou des tableaux de bord que votre utilisateur peut montrer à son patron pour démontrer le bon travail qu'il fait. ...