B2Bスタートアップが見落としがちな最大のことの一つは、技術の購入者やユーザーに「個人的なROI」を過小評価していることです。 昨日、B2Bスタートアップのリーダーシップチームと時間を過ごし、ROIの実証という話題が出ました。 私たちは、自然な動きとは買い手に「ビジネスROI」について納得させるためのものだと話しました。例えば、 * コスト削減 * 収益成長率の向上 * コンプライアンス/セキュリティの向上 * など。 そして当然ながら、ユーザーはしばしば「機能的ROI」で製品を評価します。例えば、 * 手間のかかる * よりシンプルなユーザー体験 * より良い統合 * など。 多くの創業者が見落としがちなのは、買い手の「個人的なROI」にも訴えかけられる機会だと思います。人間として彼らにとって何の得があるのでしょうか? 職場の人間が求めるもの: * 昇進するために * 解雇されないため * 時間通りに家に帰ること * 認められ、誇りを感じること * 恥を避けるために * など。 あなたの製品は上記の一部またはすべてに役立つ可能性が高いですが、自分を過小評価しているかもしれません。そして最終的には、取引が「面白い」から「購入準備ができた」へと変わるのは「個人的なROI」であることが多いのです。 さりげなく伝える必要があります。スライドやウェブサイトに載せてはいけません。しかし、あなたの製品を使っている他の顧客について話し、何気なくプロモーションされた顧客の話をしましょう。クライアントのキャリア志向に訴えるコンテンツを作成しましょう。製品には、ユーザーが上司に見せて良い仕事をしていることを示せるレポートやダッシュボードが含まれていることを確認してください。 ...