Unul dintre cele mai mari lucruri pe care startup-urile B2B le ratează este subestimarea "ROI-ului personal" cumpărătorului sau utilizatorului tehnologiei tale. Ieri am petrecut timp cu o echipă de conducere a unui startup B2B și a apărut subiectul demonstrării ROI-ului. Am discutat despre cum o mișcare firească este să convingă cumpărătorul despre "ROI-ul afacerii" - de exemplu: * Costuri reduse * Creștere mai mare a veniturilor * Creșterea conformității/securității * etc. Și, desigur, utilizatorii evaluează adesea produsele după "ROI funcțional" – de exemplu: * Mai puțin efort * UX mai simplu * Integrări mai bune * etc. Ce cred că mulți fondatori ratează este oportunitatea de a se asigura că și tu apelezi la "ROI-ul personal" al cumpărătorului. Ce câștigă ei ca oameni? Oamenii la locul de muncă își doresc: * Pentru a fi promovat * Să nu fiu concediat * Să ajung acasă la timp * Să simt recunoaștere și mândrie * Pentru a evita rușinea * etc. Produsele tale probabil ajută cu unele sau toate cele de mai sus, dar s-ar putea să te subestimezi. Și, în cele din urmă, de multe ori "ROI-ul personal" face ca o tranzacție să treacă de la "interesant" la "sunt gata să cumpăr". Trebuie să fii subtil în privința asta. Nu poate fi în slide-urile tale sau pe site-ul tău. Dar vorbește despre alți clienți care folosesc produsul tău și menționează casual pe cei care au fost promovați. Creează conținut care să atragă ambițiile profesionale ale clienților tăi. Asigură-te că produsul tău include rapoarte sau tablouri de bord pe care utilizatorul le poate arăta șefului pentru a demonstra munca bună pe care o face. ...