Pyrs Carvolth, Christian Crowley tarafından yazıldı

Chopper tarafından derlendi, Foresight News

Mevcut blokzincir benimseme döngüsünde kurucular rahatsız edici ama geniş kapsamlı bir ders alıyor: şirketler "en iyi" teknolojiyi satın almıyor, en az yıkıcı yükseltme yolunu satın alıyor.

Onlarca yıl boyunca, yeni kurumsal düzeyde teknolojiler geleneksel altyapıya göre kat kat daha iyi bir gelişme vaat ediyor: daha hızlı yerleşimler, daha düşük maliyetler ve daha temiz mimariler. Ancak, iniş durumu teknik avantajlarla tam olarak örtüşmemektedir.

Bu da demek oluyor: Ürününüz "açıkça daha iyi" ama kazanamıyorsa, fark performansta değil, ürün uyumunda olur.

Bu makale, halka açık zincir sahnesinde başladılar ve şimdi acı verici bir şekilde kurumsal seviyeye geçiş yapıyorlar. Birçok kişi için bu büyük bir kör noktadır. Aşağıda, kendi deneyimimizi, işletmelere başarıyla ürün satan kurucuların vakalarını ve kurumsal alıcılardan gelen gerçek geri bildirimleri birleştirerek, herkesin işletmelere daha iyi tanıtımı ve sipariş kazanmasına yardımcı olacak birkaç önemli deneyimi paylaşıyoruz.

"En iyi" tam olarak ne anlama geliyor

Büyük işletmelerde "en iyi teknoloji" mevcut sistemler, onay süreçleri, risk modelleri ve teşvik yapılarıyla mükemmel uyumlu teknolojidir.

SWIFT yavaş ve pahalıdır, ama yine de ayakta duruyor. Neden? Çünkü ortak yönetişim ve düzenleyici güvenlik sağlar. COBOL dili hâlâ kullanılmaktadır çünkü kararlı sistemlerin yeniden yazılması varoluşsal bir risk teşkil eder. Toplu dosya transferleri, net kontrol noktaları ve denetim izleri oluşturma yetenekleri sayesinde hâlâ buradadır.

Potansiyel olarak rahatsız edici bir sonuç, işletmelerin blockchain benimsemesinin eğitim veya vizyon eksikliği değil, yanlış uyum sağlayan ürün tasarımı nedeniyle engellendiğidir. En mükemmel teknik formu tanıtmakta ısrar eden kurucular sürekli bir duvara çarpır. Kurumsal kısıtlamaları uzlaşma yerine tasarım girdisi olarak gören kurucuların başarılı olma olasılığı en yüksektir.

Bu nedenle, blokzincirin değerini zayıflatmaya gerek yoktur; anahtar nokta, teknik ekibin işletme tarafından kabul edilebilir bir versiyonu paketlemesine yardımcı olmaktır ve bu da aşağıdaki fikirleri gerektirir.

İşletmeler kayıplardan korkar, geliri sevmekten çok daha

. Kurucular işletmelere satış yaptıklarında, karar vericilerin esas olarak gelir, daha iyi teknoloji, daha hızlı sistemler, düşük maliyetler, daha temiz mimariler vb. tarafından yönlendirildiğini düşünme hatasını yaparlar.

Gerçek şu ki, kurumsal alıcıların temel motivasyonu olumsuz riskleri en aza indirmektir.

Neden? Büyük kurumlarda başarısızlığın maliyeti asimetriktir. Bu, küçük girişimlerin tam tersidir ve büyük bir şirkette bulunmamış kurucular bunu kolayca görmezden gelebilir. Kaçırılan fırsatlar nadiren cezalandırılır, ancak özellikle alışılmadık yeni teknolojilerle ilgili bariz hatalar kariyer olanaklarını ciddi şekilde etkileyebilir, denetimleri tetikleyebilir ve hatta düzenleyici incelemelere yol açabilir.

Karar vericiler, önerdikleri teknolojiden nadiren doğrudan fayda sağlarlar. Strateji uyumlu olsa ve şirket düzeyinde yatırım olsa bile, faydalar dağınık ve dolaylıdır. Ama kayıplar hemen ve çoğu zaman kişisel düzeyde oluyor.

Sonuç olarak, kurumsal kararlar "yapılacak şeylerden çok" ve "başarısız olmama olasılığı yüksek" ile belirlenir. Bu yüzden birçok "daha iyi" teknolojiyi popülerleştirmek zordur. Uygulama eşiği genellikle teknoloji liderliği değil, bu teknolojinin kullanımının karar vericilerin işini daha güvenli mi yoksa daha tehlikeli mi yapacağıdır.

Bu yüzden yeniden düşünmeniz gerekiyor: müşterileriniz kimler. Kurucuların iş satışı yaparken yaptığı en yaygın hatalardan biri, "en teknolojiye bilgili insanların" alıcılar olduğunu düşünmektir. Gerçek şu ki, işletmelerin inişi nadiren teknik inançlardan kaynaklanıyor, daha çok örgütsel dinamiklerden kaynaklanıyor.

Büyük kurumlarda karar verme faydalardan ziyade risk yönetimi, maliyetler ve sorumluluk koordinasyonu ile ilgilidir. Kurumsal ölçekte, çoğu kuruluş karar alma süreçlerinin bir kısmını danışmanlık firmalarına dış kaynak olarak verir; bu, IQ veya uzmanlıkları eksikliğinden değil, kritik kararların sürekli doğrulanıp uygulanabilir olması gerektiği içindir. İyi bilinen bir üçüncü tarafın tanıtılması, dış onay sağlayabilir, sorumluluğu çeşitlendirebilir ve kararların daha sonra sorgulanması için güvenilir bir temel sağlayabilir. Çoğu Fortune 500 şirketinde durum böyledir, bu yüzden yıllık bütçelerinde büyük danışmanlık ücretleri vardır.

Yani: organizasyon ne kadar büyükse, sonrasında iç denetime dayanabilmek için o kadar çok karar verme yapabilmek gerekir. Deyim yerine, "McKinsey'i işe aldığı için kimse işten atılmaz."

Şirketlerin karar verme şekli Kurumsal

kararlar, bugün ChatGPT'yi kullanan birçok kişinin kendisine çok benzer: onun bizim için karar vermesine izin vermiyoruz, onu fikirleri test etmek, artıları ve eksileri tartmak, belirsizliği azaltmak ve her zaman kendimizi sorumlu tutmak için kullanıyoruz.

Şirketler de aynı şekilde davranır, ancak karar destek katmanları büyük modeller değil, insanlardır.

Yeni kararlar hukuki, uyum, risk, satın alma, güvenlik, yönetici denetimi ve daha fazlası katmanlarından geçmelidir. Her endişe katmanı farklıdır, mesela şu ki:

• Ne ters gidebilir?
• Yanlış giden şeyden kim sorumlu?
• Bu mevcut sistemle nasıl uyumlu?
• Bu kararı yöneticilere, düzenleyicilere veya yönetim kuruluna nasıl açıklayabilirim?

Bu nedenle, gerçekten anlamlı yenilikler söz konusu olduğunda, "müşteri" neredeyse hiçbir zaman tek bir alıcı değildir. Sözde "alıcılar" aslında bir paydaş koalisyonudur ve bunların çoğu yenilik yapmaktan çok hata yapmamakla ilgilenir.

Teknolojik olarak daha iyi birçok ürün burada genellikle kaybeder: Kullanamadıkları değil, organizasyonda güvenli kullanabilecek uygun kişilerin olmamasıdır.

çevrimiçi bahis platformuna örnek verelim. Tahmin piyasalarının popülerliğiyle, kripto "su satıcıları" (örneğin depozito kanalı sağlayıcıları) çevrimiçi spor bahis platformlarını doğal kurumsal müşteriler olarak görebilir. Ancak bunu yapmak için, öncelikle çevrimiçi spor bahisleri için düzenleyici çerçevenin tahmin piyasalarından farklı olduğunu, her eyalette ayrı lisanslar da dahil olduğunu anlamalısınız. Devlet düzenlemelerinin kriptoya karşı farklı tutumlar olduğunu bilenlerinde, depozito kolaylaştırıcıları müşterilerinin kripto likiditesine erişmek isteyen ürün, mühendislik veya ticari ekipler olmadığını, mevcut oyun lisansları ve temel fiat işlerinin riskleri konusunda endişeli hukuk, uyum ve finans ekipleri olduğunu anlayacaklardır.

En basit çözüm, karar vericileri mümkün olan en erken şekilde net bir şekilde belirlemektir. Ürün savunucularınıza (ürününüzü seven kişilere) dahili pazarlama konusunda nasıl yardımcı olabileceklerini sormaktan çekinmeyin. Hukuk, uyum, risk, finans, güvenlik ve ...... genellikle perde arkasında durur. Hepsinin veto yetkisi bilinmiyor ve çok farklı endişeleri var. Kazanan ekip, ürünü risk kontrol edilebilir bir karara paketler; böylece paydaşlar hazır cevaplar ve net bir fayda/risk çerçevesine sahip olur. Sadece sor, kim için paket yapacağını bilirsin, sonra güvenli ama güven verici görünen bir "onay" yolu bulursun.

Danışmanlık firmaları,

yeni teknolojiler kurumsal alıcılara ulaşmadan önce genellikle bir arabulucu katmanından geçer. Danışmanlık firmaları, sistem entegratörleri ve denetçiler gibi üçüncü taraflar, yeni teknolojilerin dönüşümü ve yasallaştırılmasında genellikle kilit bir rol oynar. İster beğenin ister beğenmeyin, yeni teknolojilerin bekçileri haline geldiler. Yeni çözümleri tanıdık kavramlara dönüştürmek ve belirsizliği pratik önerilere dönüştürmek için olgun ve tanıdık çerçeveler ve iş birliği modelleri kullanırlar.

Kurucular genellikle bu konuda hayal kırıklığına veya şüpheyle yaklaşır; danışmanlık firmasının yavaşladığını, gereksiz süreçler eklediğini ve nihai kararı etkileyen ek bir paydaş haline geldiğini düşünürler. Gerçekten var! Ancak kurucular gerçekçi olmalı: sadece Amerika Birleşik Devletleri'nde yönetim danışmanlığı hizmetleri pazarının 2026'da 130 milyar doları aşması bekleniyor; bu pazarın çoğunluğu strateji, risk ve dönüşüm alanlarındaki büyük işletmelerden geliyor. Blokzincirle ilgili işletmeler sadece küçük bir kısmı oluştursa da, projeye bir "blok zinciri" getirirseniz bu karar alma sisteminden sıçrayabileceğinizi düşünmeyin.

İster beğenin ister beğenmeyin, bu model onlarca yıldır iş kararlarını etkiliyor. Bir blokzincir çözümü satsanız bile, bu mantık ortadan kalkmaz. Fortune 500 şirketleri, büyük bankalar ve varlık yöneticileriyle olan deneyimimiz, bu katmanı görmezden gelmenin stratejik hatalara yol açabileceğini defalarca kanıtladı.

Deloitte'un Digital Asset ile olan ortaklığı örnek teşkil ediyor: Deloitte gibi büyük bir danışmanlık firmasıyla ortaklık kurarak, Digital Asset'in blok altlığı altyapısı yönetişim, risk ve uyum gibi daha tanıdık dillere yeniden paketlendi. Kurumsal alıcılar için, Deloitte gibi güvenilir tarafların katılımı sadece teknolojiyi doğrulamakla kalmaz, aynı zamanda iniş yolunu daha net ve daha savunulabilir kılar.

Aynı söylemi kullanmayın İş

dünyasının karar vericileri kendi ihtiyaçlarına, özellikle olumsuz risklere karşı son derece hassastır, sunumunuzu özelleştirmeniz gerekir: her potansiyel müşteri için aynı kurumsal sunumları, aynı PPT'yi ve aynı çerçeveyi kullanmayın.

Detaylar önemlidir. İki büyük banka yüzeyde benzer görünüyor, ancak sistemleri, kısıtlamaları ve iç öncelikleri çok farklı olabilir. Birini etkileyebilecek şey, diğerinde tamamen etkili olmayabilir.

Ortak kelimeler seti diğer tarafa şöyle söylemekle eşdeğerdir: bu organizasyonun projenin özel tanımını anlamaya zaman ayırmadınız. Eğer sunumunuz özel olarak tasarlanmamışsa, ajansın planınızın mükemmel bir uyum sağlayacağına inanması zor olacaktır.

Daha ciddi bir hata da var: "yık" argümanı. Kripto alanında kurucular genellikle yeni bir gelecek hayal etme eğilimindedir: eski sistemleri tamamen değiştirmek ve daha yeni, daha iyi merkeziyetsiz teknolojilerle yeni bir dönem başlatmak. Ancak organizasyonlar bunu nadiren yapar ve geleneksel altyapı iş akışlarına, uyum süreçlerine, mevcut tedarikçi sözleşmelerine, raporlama sistemlerine ve sayısız temas noktası ile paydaşa derinlemesine yerleşmiştir. Yeniden başlamak sadece günlük operasyonları bozmakla kalmaz, aynı zamanda çeşitli riskler de getirir.

Değişimin kapsamı ne kadar genişse, organizasyon içinde kimse karar vermeye o kadar az cesaret eder: karar ne kadar büyükse, karar alma ittifakı o kadar büyük olur.

Gördüğümüz başarılı vakalar, şirketlerin kendi ideallerine uyum sağlamalarını istemek yerine kurumsal müşterilerin mevcut durumuna önce uyum sağlayan kurucular oldu. Mevcut sistemlere ve iş akışlarına uyabilecek, kesintileri en aza indirebilecek ve güvenilir giriş noktaları oluşturabilecek giriş noktaları tasarlayın.

Son bir örnek ise Uniswap'ın BlackRock ile tokenize edilmiş bir fon üzerindeki ortaklığıdır. Uniswap, DeFi'yi geleneksel varlık yönetimine alternatif olarak konumlandırmak yerine, BlackRock'un mevcut düzenleyici ve fon yapısı altında bastırılan ürünler için izinsiz ikincil piyasa likiditesi sağlar. Bu entegrasyon, BlackRock'un işletim modelinden vazgeçmesini gerektirmez, sadece zincir üzerinde genişletir.

Tedarik sürecinden geçtikten ve plan resmen başlatıldıktan sonra, daha iddialı hedeflere ulaşmak için tamamen geç olur.

Şirketler düzeni koruma yapar ve siz "doğru koruma" olmalısınız.

Bu risk kaçınışı öngörülebilir bir davranış olarak ortaya çıkar: kurum düzenlemeyi koruma altına alır ve genellikle büyük olur.

Gelişen altyapıya umutsuzca yatırım yapmak yerine, büyük şirketler aynı anda birden fazla deney gerçekleştirecek. Küçük bütçeleri birden fazla tedarikçiye tahsis edin, inovasyon departmanında birden fazla seçeneği test edin veya çekirdek sisteme dokunmadan pilot yapın. Kurumların gözünde bu, opsiyonları korurken risk riskini sınırlar.

Ama kurucular için ince bir tuzak var: seçilmek ≠ evlat edinilmek. Birçok kripto şirketi, işletmelerin suları test etmek için kullandığı seçeneklerden sadece biridir ve pilotla eğlenmek sorun değil, ölçek genişletmeye hiç gerek yok.

Gerçek amaç pilot kazanmak değil, kazanma şansı en yüksek olan koruma öğesi olmaktır. Bu sadece teknik üstünlük değil, aynı zamanda profesyonellik de gerektirir.

Neden profesyonellik saflığı basar

? Böyle pazarlarda netlik, öngörülebilirlik ve güvenilirlik genellikle saf yeniliği bastırır: teknolojiyi kazanmak zordur. Bu yüzden profesyonellik gereklidir, bu da belirsizliği azaltır.

Profesyonellik derken, kurumsal gerçeklikleri (yasal kısıtlamalar, yönetişim süreçleri ve mevcut sistemler gibi) göz önünde bulundurarak ürün tasarlamak ve sunmak ve bu gerçekler içinde faaliyet göstermeye taahhüt etmek kastediyoruz. Geleneklere uymak, diğer tarafa bu ürünün yönetilebileceğini, denetlenebileceğini ve kontrol edilebileceğini söylemekle eşdeğerdir. Bu blokzincirle uyumlu olsun ya da kripto ruhuyla uyumlu olsun, işletmeler teknoloji uygulamasını böyle görüyor.

Bu, bir şirketin değişime karşı direnci gibi görünebilir, ama öyle değil. Bu, işletmelerin teşvik mekanizmasına rasyonel bir yanıttır.

Teknolojinin arkasındaki ideolojik saflıkla – ister "merkeziyetsizleşme", ister "minimum güven" ister diğer kripto anlayışları olsun, yasa, düzenleme ve itibar ile sınırlanmış kurumları ikna etmek zordur. İşletmelerin aynı anda "tam bir vizyona" sahip ürünleri kabul etmelerini zorunlu kılmak çok zorlayıcı ve aceleye getiricidir.

Elbette, çığır açan teknoloji + ideolojik saflık kazan-kazan örnekleri var. LayerZero, kurumsal uygulamanın ölçeklendirme ve birlikte çalışabilirlik zorluklarını çözmek için yakın zamanda yeni bir halka açık zincir olan Zero'yu başlattı; bu süreçte merkeziyetsizlik ve izinsiz yenilik temel ilkelerini korudu.

Ama Zero'nun gerçek farkı sadece mimari değil, kurumsal tasarım fikirleridir. Herkese uyan tek bir ağ oluşturmak ve işletmelerin uyum sağlamasını beklemek yerine, çekirdek ortaklarla birlikte ödemeler, ödemeler ve sermaye piyasaları gibi belirli senaryolar için özel "Bölgeler" tasarlamak üzere çalışıyor.

Zero'nun mimarisi, ekibin bu kullanım senaryoları etrafında gerçekten iş birliği yapma istekli olması ve LayerZero'nun markası, büyük geleneksel finansal kurumların bazı endişelerini en aza indiriyor. Bu faktörler birleşerek Citadel, DTCC, ICE ve diğer kurumların ortaklarını açıklamasına yol açtı.

Kurucular, kurumsal direnci muhafazakar, bürokratik ve vizyon eksikliği olarak kolayca anlayabilirler. Bazen bu doğrudur, ancak genellikle başka bir sebep daha vardır: çoğu organizasyon irrasyonel değildir, operasyonel kalmayı hedefler. Sermayeyi korumak, itibarı korumak ve incelemeye dayanmak için tasarlanmıştır.

Bu ortamda kazanan teknoloji mutlaka en zarif ve ideolojik olarak en saf teknoloji değil, işletmenin mevcut durumuna uyum sağlamaya çalışan teknolojidir.

Bu gerçekler, blokzincir altyapısının kurumsal alandaki uzun vadeli potansiyelini görmemize yardımcı olabilir.

İş dönüşümü nadiren bir gecede gerçekleşir. 2010'ların "dijital dönüşümüne" bakın: Teknoloji yıllardır var olmasına rağmen, çoğu büyük işletme hâlâ temel sistemlerini modernize ediyor ve bu da genellikle danışmanlık firmalarını işe almak maliyetli oluyor. Ölçekli dijital dönüşüm, tamamen bir gecede değiştirilmek yerine, olgun kullanım senaryolarına dayalı kontrollü entegrasyon ve ölçeklendirme yoluyla adım adım gerçekleştirilen bir süreçtir. Bu, kurumsal dönüşümün gerçeğidir.

Başarılı kurucular, baştan tam bir vizyon talep edenler değil, bunu adım adım nasıl uygulayacağını bilenlerdir.