Được viết bởi Pyrs Carvolth, Christian Crowley

Tổng hợp bởi Chopper, Foresight News

Trong chu kỳ áp dụng blockchain hiện tại, những người sáng lập đang học được một bài học đáng lo ngại nhưng sâu rộng: các công ty không mua công nghệ "tốt nhất", họ mua con đường nâng cấp ít gián đoạn nhất.

Trong nhiều thập kỷ, các công nghệ cấp doanh nghiệp mới hứa hẹn sẽ cải thiện nhiều hơn so với cơ sở hạ tầng truyền thống: định cư nhanh hơn, chi phí thấp hơn và kiến trúc sạch hơn. Tuy nhiên, tình hình hạ cánh hiếm khi khớp chính xác với các lợi thế kỹ thuật.

Điều này có nghĩa là: nếu sản phẩm của bạn "rõ ràng là tốt hơn" nhưng không thể giành chiến thắng, khoảng cách không phải là hiệu suất, mà là sự phù hợp của sản phẩm.

Bài viết này được viết cho một nhóm những người sáng lập tiền điện tử như vậy: họ bắt đầu trong bối cảnh chuỗi công khai và hiện đang chuyển đổi sang các doanh nghiệp cấp doanh nghiệp một cách đau đớn. Đối với nhiều người, đây là một điểm mù rất lớn. Dưới đây chúng tôi kết hợp kinh nghiệm của chính mình, các trường hợp của những người sáng lập đã bán sản phẩm thành công cho doanh nghiệp và phản hồi thực tế từ người mua doanh nghiệp, để chia sẻ một vài kinh nghiệm chính giúp mọi người quảng bá tốt hơn và giành được đơn đặt hàng cho doanh nghiệp.

Chính xác thì "tốt nhất" có nghĩa là gì

Trong các doanh nghiệp lớn, "công nghệ tốt nhất" là công nghệ hoàn toàn tương thích với các hệ thống, quy trình phê duyệt, mô hình rủi ro và cấu trúc khuyến khích hiện có.

SWIFT chậm và đắt tiền, nhưng nó vẫn đứng vững. Tại sao? Bởi vì nó cung cấp quản trị chung và bảo mật theo quy định. Ngôn ngữ COBOL vẫn được sử dụng vì việc viết lại các hệ thống ổn định gây ra rủi ro hiện hữu. Truyền tệp hàng loạt vẫn ở đây vì khả năng tạo ra các điểm kiểm tra và dấu vết kiểm tra rõ ràng.

Một kết luận khó chịu tiềm ẩn là việc áp dụng blockchain của các doanh nghiệp bị cản trở không phải vì thiếu giáo dục hoặc tầm nhìn, mà vì thiết kế sản phẩm không phù hợp. Những người sáng lập khăng khăng quảng bá hình thức kỹ thuật hoàn hảo nhất sẽ liên tục gặp phải bức tường. Những người sáng lập coi các ràng buộc của công ty là đầu vào thiết kế hơn là thỏa hiệp có nhiều khả năng thành công nhất.

Do đó, không cần phải làm suy yếu giá trị của blockchain, mấu chốt là giúp đội ngũ kỹ thuật đóng gói một phiên bản có thể chấp nhận được đối với doanh nghiệp, điều này đòi hỏi những ý tưởng sau.

Doanh nghiệp sợ thua lỗ, tốt hơn nhiều so với yêu doanh thu

Khi nhà sáng lập bán hàng cho doanh nghiệp, họ thường mắc sai lầm khi nghĩ rằng người ra quyết định chủ yếu được thúc đẩy bởi doanh thu, công nghệ tốt hơn, hệ thống nhanh hơn, chi phí thấp hơn, kiến trúc sạch hơn,...

Thực tế là động lực cốt lõi của người mua doanh nghiệp là giảm thiểu rủi ro giảm giá.

Tại sao? Trong các tổ chức lớn, cái giá của sự thất bại là không đối xứng. Điều này hoàn toàn trái ngược với các công ty khởi nghiệp nhỏ, và những người sáng lập chưa từng làm việc trong một công ty lớn có thể dễ dàng bỏ qua điều này. Những cơ hội bị bỏ lỡ hiếm khi bị phạt, nhưng những sai lầm rõ ràng, đặc biệt là những sai lầm liên quan đến các công nghệ mới không quen thuộc, có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến triển vọng nghề nghiệp, kích hoạt kiểm toán và thậm chí thu hút sự giám sát của cơ quan quản lý.

Những người ra quyết định hiếm khi hưởng lợi trực tiếp từ công nghệ mà họ đề xuất. Ngay cả khi chiến lược phù hợp và có đầu tư ở cấp độ công ty, lợi ích vẫn được phân tán và gián tiếp. Nhưng những tổn thất là ngay lập tức và thường ở cấp độ cá nhân.

Kết quả là, các quyết định của công ty ít bị thúc đẩy bởi "những gì có khả năng được thực hiện" và nhiều hơn bởi "khả năng cao là chúng sẽ không thất bại". Đây là lý do tại sao nhiều công nghệ "tốt hơn" khó phổ biến. Ngưỡng để thực hiện thường không phải là lãnh đạo công nghệ, mà là liệu việc sử dụng công nghệ này có làm cho công việc của những người ra quyết định an toàn hơn hay nguy hiểm hơn hay không.

Vì vậy, bạn phải suy nghĩ lại: ai là khách hàng của bạn. Một trong những sai lầm phổ biến nhất mà các nhà sáng lập mắc phải khi kinh doanh bán hàng là nghĩ rằng "những người am hiểu công nghệ nhất" là người mua. Thực tế là sự đổ bộ của các doanh nghiệp hiếm khi được thúc đẩy bởi niềm tin kỹ thuật, và nhiều hơn bởi động lực tổ chức.

Trong các tổ chức lớn, việc ra quyết định ít liên quan đến lợi ích mà thiên về quản lý rủi ro, điều phối chi phí và trách nhiệm pháp lý. Ở quy mô doanh nghiệp, hầu hết các tổ chức thuê ngoài một phần quy trình ra quyết định của họ cho các công ty tư vấn, không phải vì họ thiếu chỉ số IQ hoặc chuyên môn, mà vì các quyết định quan trọng phải liên tục được xác nhận và khả thi. Giới thiệu một bên thứ ba nổi tiếng có thể cung cấp sự chứng thực bên ngoài, đa dạng hóa trách nhiệm pháp lý và cung cấp cơ sở đáng tin cậy khi các quyết định được đặt câu hỏi sau đó. Đây là trường hợp của hầu hết các công ty trong danh sách Fortune 500, vì vậy có rất nhiều phí tư vấn trong ngân sách hàng năm của họ.

Nói cách khác: tổ chức càng lớn, việc ra quyết định càng phải có khả năng chịu được đánh giá nội bộ sau khi thực tế. Như người ta nói, "Không ai bị sa thải vì thuê McKinsey."

Cách các công ty đưa ra quyết định

cũng giống như cách nhiều người sử dụng ChatGPT ngày nay: chúng ta không để nó đưa ra quyết định cho chúng ta, chúng ta sử dụng nó để thử nghiệm ý tưởng, cân nhắc ưu và nhược điểm, giảm sự không chắc chắn và luôn tự chịu trách nhiệm.

Các doanh nghiệp hành xử theo cách tương tự, ngoại trừ lớp hỗ trợ quyết định của họ là con người chứ không phải các mô hình lớn.

Các quyết định mới phải trải qua các lớp pháp lý, tuân thủ, rủi ro, mua sắm, bảo mật, giám sát điều hành, v.v. Mỗi lớp mối quan tâm là khác nhau, chẳng hạn như:

• Điều gì có thể xảy ra?
• Ai chịu trách nhiệm cho những gì đã xảy ra?
• Điều này tương thích với hệ thống hiện có như thế nào?
• Làm cách nào để giải thích quyết định này với các giám đốc điều hành, cơ quan quản lý hoặc hội đồng quản trị?

Do đó, khi nói đến những đổi mới thực sự có ý nghĩa, "khách hàng" hầu như không bao giờ là một người mua duy nhất. Cái gọi là "người mua" thực sự là một liên minh của các bên liên quan, nhiều người trong số họ quan tâm đến việc không mắc sai lầm hơn là đổi mới.

Nhiều sản phẩm công nghệ tốt hơn thường thua ở đây: không phải là họ không thể sử dụng nó, mà là không có người phù hợp trong tổ chức có thể sử dụng nó một cách an toàn.

Lấy một ví dụ về nền tảng cá cược trực tuyến. Với sự phổ biến của thị trường dự đoán, "người bán nước" tiền điện tử (chẳng hạn như nhà cung cấp kênh gửi tiền) có thể coi các nền tảng cá cược thể thao trực tuyến là khách hàng doanh nghiệp tự nhiên. Nhưng để làm được điều này, trước tiên bạn phải hiểu rằng khung pháp lý cho cá cược thể thao trực tuyến khác với thị trường dự đoán, bao gồm các giấy phép riêng biệt ở mỗi tiểu bang. Biết rằng các quy định của tiểu bang có thái độ khác nhau đối với tiền điện tử, những người hỗ trợ tiền gửi sẽ hiểu rằng khách hàng của họ không phải là các nhóm sản phẩm, kỹ thuật hoặc thương mại muốn tiếp cận thanh khoản tiền điện tử, mà là các nhóm pháp lý, tuân thủ và tài chính, những người lo ngại về rủi ro của giấy phép trò chơi hiện có và các doanh nghiệp fiat cốt lõi.

Giải pháp đơn giản nhất là xác định rõ ràng những người ra quyết định càng sớm càng tốt. Đừng ngại hỏi những người ủng hộ sản phẩm của bạn (những người thích sản phẩm của bạn) làm thế nào họ có thể giúp họ tiếp thị nội bộ. Pháp lý, tuân thủ, rủi ro, tài chính, bảo mật và ...... thường đứng đằng sau hậu trường. Tất cả họ đều có quyền phủ quyết không rõ và có những mối quan tâm rất khác nhau. Nhóm chiến thắng sẽ đóng gói sản phẩm thành một quyết định có thể kiểm soát rủi ro, để các bên liên quan có sẵn câu trả lời và khuôn khổ lợi ích/rủi ro rõ ràng. Chỉ cần hỏi và bạn sẽ biết phải đóng gói cho ai, và sau đó tìm một con đường "đồng ý" có vẻ an toàn nhưng yên tâm.

tư vấn

thường trải qua một lớp trung gian trước khi công nghệ mới đến tay người mua doanh nghiệp. Các bên thứ ba như công ty tư vấn, nhà tích hợp hệ thống và kiểm toán viên thường đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển đổi và hợp pháp hóa các công nghệ mới. Dù muốn hay không, họ đã trở thành người gác cổng của các công nghệ mới. Họ sử dụng các khuôn khổ và mô hình hợp tác hoàn thiện và quen thuộc để chuyển đổi các giải pháp mới thành các khái niệm quen thuộc và biến sự không chắc chắn thành các đề xuất thực tế.

Những người sáng lập thường thất vọng hoặc hoài nghi về điều này, cảm thấy rằng công ty tư vấn đang chậm lại, thêm các quy trình dư thừa và trở thành một bên liên quan bổ sung ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng. Họ làm! Nhưng những người sáng lập phải thực tế: chỉ tính riêng tại Hoa Kỳ, thị trường dịch vụ tư vấn quản lý dự kiến sẽ vượt quá 130 tỷ USD vào năm 2026, chủ yếu đến từ các doanh nghiệp lớn về chiến lược, rủi ro và chuyển đổi. Mặc dù các doanh nghiệp liên quan đến blockchain chỉ chiếm một phần nhỏ, nhưng đừng nghĩ rằng nếu bạn mang một "blockchain" vào dự án, bạn có thể nhảy ra khỏi hệ thống ra quyết định này.

Dù muốn hay không, mô hình này đã ảnh hưởng đến việc ra quyết định kinh doanh trong nhiều thập kỷ. Ngay cả khi bạn bán một giải pháp blockchain, logic này sẽ không biến mất. Kinh nghiệm của chúng tôi với các công ty trong danh sách Fortune 500, các ngân hàng lớn và các nhà quản lý tài sản đã nhiều lần chứng minh rằng bỏ qua lớp này có thể dẫn đến những sai lầm chiến lược.

hệ đối tác của Deloitte với Digital Asset là mẫu mực: Bằng cách hợp tác với một công ty tư vấn lớn như Deloitte, cơ sở hạ tầng blockchain của Digital Asset đã được đóng gói lại thành các ngôn ngữ quen thuộc hơn như quản trị, rủi ro và tuân thủ. Đối với những người mua tổ chức, sự tham gia của các bên đáng tin cậy như Deloitte không chỉ xác nhận công nghệ mà còn làm cho con đường hạ cánh rõ ràng hơn và dễ bảo vệ hơn.

Đừng sử dụng cùng một lời hùng biện Bởi

vì những người ra quyết định kinh doanh cực kỳ nhạy cảm với nhu cầu của chính họ, đặc biệt là rủi ro giảm giá, bạn phải điều chỉnh bài thuyết trình của mình: không sử dụng cùng một bộ quảng cáo chiêu hàng của công ty, cùng một PPT và cùng một khuôn khổ cho mọi khách hàng tiềm năng.

Chi tiết quan trọng. Hai ngân hàng lớn trông giống nhau trên bề mặt, nhưng hệ thống, ràng buộc và ưu tiên nội bộ của chúng có thể rất khác nhau. Những gì có thể gây ấn tượng với người này có thể không hoàn toàn hiệu quả ở người khác.

Một tập hợp các từ phổ biến tương đương với việc nói với bên kia: bạn đã không dành thời gian để hiểu định nghĩa cụ thể về dự án của tổ chức này. Nếu quảng cáo chiêu hàng của bạn không được điều chỉnh, cơ quan sẽ khó tin rằng kế hoạch của bạn sẽ hoàn toàn phù hợp.

Ngoài ra còn có một sai lầm nghiêm trọng hơn: lập luận "phá hủy". Trong không gian tiền điện tử, những người sáng lập thường có xu hướng hình dung ra một tương lai mới: thay thế hoàn toàn các hệ thống cũ và mở ra một kỷ nguyên mới với các công nghệ phi tập trung mới hơn, tốt hơn. Nhưng các tổ chức hiếm khi làm điều này và cơ sở hạ tầng truyền thống được nhúng sâu vào quy trình làm việc, quy trình tuân thủ, hợp đồng nhà cung cấp hiện có, hệ thống báo cáo cũng như vô số điểm tiếp xúc và các bên liên quan. Bắt đầu lại không chỉ làm gián đoạn hoạt động hàng ngày mà còn gây ra nhiều rủi ro khác nhau.

Phạm vi thay đổi càng rộng, càng ít ai trong tổ chức dám đưa ra quyết định: quyết định càng lớn, liên minh ra quyết định càng lớn.

Những trường hợp thành công mà chúng ta đã thấy đều là những nhà sáng lập đầu tiên thích nghi với tình hình hiện tại của khách hàng doanh nghiệp, thay vì yêu cầu khách hàng thích nghi với lý tưởng của chính họ. Thiết kế các điểm vào có thể phù hợp với các hệ thống và quy trình làm việc hiện có, giảm thiểu gián đoạn và thiết lập các điểm vào đáng tin cậy.

Một ví dụ gần đây là quan hệ đối tác của Uniswap với BlackRock trên một quỹ mã hóa. Thay vì định vị DeFi như một giải pháp thay thế cho quản lý tài sản truyền thống, Uniswap cung cấp thanh khoản thị trường thứ cấp không cần cấp phép cho các sản phẩm được phát hành theo cấu trúc quỹ và quy định hiện có của BlackRock. Sự tích hợp này không yêu cầu BlackRock từ bỏ mô hình hoạt động của mình mà chỉ đơn giản là mở rộng nó trên chuỗi.

Sau khi bạn trải qua quá trình mua sắm và kế hoạch chính thức được đưa ra, hoàn toàn đã quá muộn để theo đuổi các mục tiêu tham vọng hơn.

Các công ty sẽ phòng ngừa rủi ro bố cục và bạn phải là "hàng rào phù hợp"

Tâm lý e ngại rủi ro này sẽ biểu hiện dưới dạng một hành vi có thể dự đoán được: tổ chức sẽ bảo vệ bố cục và nó thường lớn.

Thay vì đặt cược tuyệt vọng vào cơ sở hạ tầng mới nổi, các công ty lớn sẽ tiến hành nhiều thử nghiệm cùng một lúc. Phân bổ ngân sách nhỏ cho nhiều nhà cung cấp, thử nghiệm nhiều tùy chọn trong bộ phận đổi mới hoặc thí điểm mà không cần chạm vào hệ thống cốt lõi. Trong mắt các tổ chức, điều này bảo toàn các lựa chọn trong khi hạn chế rủi ro.

Nhưng đối với những người sáng lập, có một cạm bẫy tinh tế: được chọn ≠ nhận nuôi. Nhiều công ty tiền điện tử chỉ là một trong những lựa chọn được các doanh nghiệp sử dụng để thử nghiệm và bạn có thể vui vẻ với thí điểm và không cần phải mở rộng quy mô chút nào.

Mục tiêu thực sự không phải là giành chiến thắng trong một phi công, mà là trở thành vật phẩm phòng ngừa rủi ro có cơ hội chiến thắng lớn nhất. Điều này không chỉ đòi hỏi sự vượt trội về kỹ thuật mà còn đòi hỏi tính chuyên nghiệp.

Tại sao tính chuyên nghiệp vượt trội hơn sự thuần khiết

Trong những thị trường như vậy, sự rõ ràng, khả năng dự đoán và uy tín thường lấn át sự đổi mới thuần túy: chỉ riêng công nghệ thì khó có thể giành chiến thắng. Đó là lý do tại sao tính chuyên nghiệp là điều cần thiết, giúp giảm bớt sự không chắc chắn.

Tính chuyên nghiệp, chúng tôi có nghĩa là thiết kế và trình bày các sản phẩm với thực tế thể chế (chẳng hạn như các ràng buộc pháp lý, quy trình quản trị và hệ thống hiện có) và cam kết hoạt động trong những thực tế này. Tuân theo các quy ước tương đương với việc nói với bên kia rằng sản phẩm này có thể được quản lý, kiểm toán và kiểm soát. Cho dù điều này phù hợp với blockchain hay tinh thần của tiền điện tử, đây là cách các doanh nghiệp nhìn nhận việc triển khai công nghệ.

Điều này có vẻ giống như sự kháng cự của một công ty đối với sự thay đổi, nhưng không phải vậy. Đây là một phản ứng hợp lý đối với cơ chế khuyến khích của doanh nghiệp.

Bị vướng vào sự thuần khiết về ý thức hệ đằng sau công nghệ, cho dù đó là "phi tập trung", "niềm tin tối thiểu" hay các đặc tính tiền điện tử khác, rất khó để thuyết phục các tổ chức bị hạn chế bởi luật pháp, quy định và danh tiếng. Yêu cầu doanh nghiệp chấp nhận sản phẩm có "tầm nhìn hoàn chỉnh" cùng một lúc là quá khắt khe và vội vàng.

Tất nhiên, có những ví dụ về công nghệ đột phá + sự thuần khiết về ý thức hệ đôi bên cùng có lợi. LayerZero gần đây đã ra mắt một chuỗi công khai mới, Zero, để giải quyết các thách thức về quy mô và khả năng tương tác của việc triển khai doanh nghiệp trong khi vẫn giữ nguyên các nguyên tắc cốt lõi của phân quyền và đổi mới không cần cấp phép.

Nhưng sự khác biệt thực sự của Zero không chỉ là kiến trúc, mà còn là ý tưởng thiết kế thể chế. Thay vì tạo ra một mạng lưới phù hợp với tất cả và mong đợi các doanh nghiệp thích ứng, nó làm việc với các đối tác cốt lõi để cùng thiết kế các "Khu vực" dành riêng cho các kịch bản cụ thể như thanh toán, thanh toán và thị trường vốn.

Kiến trúc của Zero, sự sẵn sàng của nhóm để thực sự hợp tác xung quanh các trường hợp sử dụng này và thương hiệu của LayerZero đều giảm thiểu một số mối quan tâm của các tổ chức tài chính truyền thống lớn. Những yếu tố này đã kết hợp để dẫn đến việc Citadel, DTCC, ICE và các tổ chức khác công bố đối tác của họ.

Những người sáng lập có thể dễ dàng hiểu sự phản kháng của công ty là bảo thủ, quan liêu và thiếu tầm nhìn. Đôi khi điều này đúng, nhưng thường có một lý do khác: hầu hết các tổ chức không phải là phi lý, họ đặt mục tiêu duy trì hoạt động. Chúng được thiết kế để bảo toàn vốn, bảo vệ danh tiếng và chịu được sự giám sát kỹ lưỡng.

Công nghệ chiến thắng trong môi trường này không nhất thiết phải là thanh lịch nhất và thuần túy nhất về mặt tư tưởng, mà là công nghệ cố gắng thích ứng với tình hình hiện tại của doanh nghiệp.

Những thực tế này có thể giúp chúng ta thấy được tiềm năng lâu dài của cơ sở hạ tầng blockchain trong lĩnh vực doanh nghiệp.

Chuyển đổi kinh doanh hiếm khi xảy ra trong một sớm một chiều. Hãy nhìn vào "chuyển đổi số" của những năm 2010: Mặc dù công nghệ này đã xuất hiện nhiều năm, nhưng hầu hết các doanh nghiệp lớn vẫn đang hiện đại hóa hệ thống cốt lõi của họ, thường tốn kém để thuê các công ty tư vấn. Chuyển đổi kỹ thuật số trên quy mô lớn là một quá trình từng bước cần đạt được thông qua tích hợp và mở rộng quy mô có kiểm soát dựa trên các trường hợp sử dụng hoàn thiện, thay vì bị thay thế hoàn toàn trong một sớm một chiều. Đây là thực tế của chuyển đổi doanh nghiệp.

Những nhà sáng lập thành công không phải là những người đòi hỏi một tầm nhìn hoàn chỉnh ngay từ đầu, mà là những người biết cách thực hiện nó từng bước.