« [Silicon Valley] est le plus grand et le plus volatile pétrin de capitalisme brut sur la planète. » Quelles leçons un vendeur à découvert prospère vivant ici a-t-il ? En tant que fondateur de Crown Capital Management, Scott Fearon a vendu à découvert les actions de plus de 200 entreprises. Dans son livre Dead Companies Walking, Fearon distille trois décennies de réunions avec des dirigeants en six modes d'échec : Malgré leurs différences, ils ont tous échoué parce que leurs dirigeants ont commis une ou plusieurs des six erreurs communes que je recherche : 1. Ils ont appris uniquement du passé récent. 2. Ils se sont trop appuyés sur une formule de succès. 3. Ils ont mal interprété ou aliéné leurs clients. 4. Ils sont devenus victimes d'une manie. 5. Ils n'ont pas su s'adapter aux changements tectoniques dans leurs industries. 6. Ils étaient physiquement ou émotionnellement éloignés des opérations de leurs entreprises. Le virage serré du SaaS à l'IA amplifie chacune de ces erreurs. Apprendre uniquement du passé récent. Les logiciels évoluent par vagues de 20 ans. Mainframe, puis client/serveur, puis SaaS. Lorsque ces vagues arrivent, elles créent des marchés haussiers. À mesure qu'elles s'estompent, la croissance s'aplatit et les multiples s'effondrent. Les multiples SaaS sont restés stables depuis trois ans. S'appuyer trop sur une formule de succès. Les dynamiques de vente ont changé en raison des taux de croissance dramatiques dans la croissance pilotée par le produit et les contrats de plusieurs millions de dollars. Beaucoup des règles concernant les efficacités et les quotas ne s'appliquent plus. Mal interpréter ou aliéner les clients. Les clients veulent être natifs de l'IA. Ils sont prêts à payer des sommes énormes pour l'éducation et les solutions. Les budgets ont explosé avec 41 % des dépenses en IA étant nettes nouvelles. Vendre la même application logicielle qui ne résout plus le point de douleur du client est un chemin vers le churn. Devenir victime d'une manie. Le cycle de hype de l'IA crée une pression pour expédier des fonctionnalités à moitié cuites. Annoncer une feuille de route IA n'est pas la même chose que de délivrer de la valeur. Cette distinction deviendra de plus en plus marquée à mesure que des agents de longue date entreront sur le marché du travail en 2026. Échouer à s'adapter aux changements tectoniques. Si cela a jamais été vrai, c'est vrai aujourd'hui. Être physiquement ou émotionnellement éloigné. Les équipes qui n'utilisent pas l'IA quotidiennement manquent le rythme du changement. La technologie évolue trop rapidement pour des revues stratégiques trimestrielles. Si la direction ne sollicite pas Claude ou GPT chaque jour, elle est déjà à la traîne. Les biais cognitifs sont toujours difficiles à voir en nous-mêmes. Le miroir d'un vendeur à découvert est un outil utile en ce moment dans l'IA.