“[Thung lũng Silicon] là môi trường thí nghiệm lớn nhất và biến động nhất của chủ nghĩa tư bản thô trên hành tinh.” Vậy bài học nào mà một người bán khống thành công sống ở đây có? Là người sáng lập Crown Capital Management, Scott Fearon đã bán khống cổ phiếu của hơn 200 công ty. Trong cuốn sách Dead Companies Walking, Fearon đã chắt lọc ba thập kỷ gặp gỡ các giám đốc điều hành thành sáu chế độ thất bại: Mặc dù có sự khác biệt, họ đều thất bại vì các nhà lãnh đạo của họ đã mắc một hoặc nhiều trong sáu sai lầm phổ biến mà tôi tìm kiếm: 1. Họ chỉ học từ quá khứ gần đây. 2. Họ quá phụ thuộc vào một công thức thành công. 3. Họ đã hiểu sai hoặc làm khách hàng xa lánh. 4. Họ trở thành nạn nhân của một cơn cuồng phong. 5. Họ không thích ứng với những thay đổi địa chất trong ngành của họ. 6. Họ bị tách biệt về thể chất hoặc cảm xúc khỏi hoạt động của công ty. Sự chuyển mình đột ngột từ SaaS sang AI làm tăng cường từng điều này. Học chỉ từ quá khứ gần đây. Phần mềm di chuyển theo chu kỳ 20 năm. Mainframe, sau đó là client/server, sau đó là SaaS. Khi những làn sóng này đến, chúng tạo ra các thị trường tăng trưởng. Khi chúng suy yếu, tăng trưởng phẳng và hệ số sụp đổ. Hệ số SaaS đã phẳng trong ba năm. Quá phụ thuộc vào một công thức thành công. Các động thái bán hàng đã thay đổi do tỷ lệ tăng trưởng mạnh mẽ trong tăng trưởng dẫn sản phẩm và các hợp đồng triệu đô. Nhiều quy tắc về hiệu quả và chỉ tiêu không còn áp dụng nữa. Hiểu sai hoặc làm khách hàng xa lánh. Khách hàng muốn trở thành người bản địa AI. Họ sẵn sàng chi một số tiền lớn cho giáo dục và giải pháp. Ngân sách đã bùng nổ với 41% chi tiêu cho AI là mới hoàn toàn. Bán cùng một ứng dụng phần mềm mà không còn giải quyết được điểm đau của khách hàng là một con đường dẫn đến việc khách hàng rời bỏ. Trở thành nạn nhân của một cơn cuồng phong. Chu kỳ cường điệu AI tạo ra áp lực để phát hành các tính năng chưa hoàn thiện. Công bố một lộ trình AI không giống như việc cung cấp giá trị. Sự phân biệt này sẽ trở nên rõ ràng hơn khi các tác nhân lâu dài gia nhập lực lượng lao động vào năm 2026. Không thích ứng với những thay đổi địa chất. Nếu điều này từng đúng, thì hôm nay nó càng đúng hơn. Bị tách biệt về thể chất hoặc cảm xúc. Các đội không sử dụng AI hàng ngày sẽ bỏ lỡ nhịp độ thay đổi. Công nghệ di chuyển quá nhanh cho các cuộc đánh giá chiến lược hàng quý. Nếu lãnh đạo không thúc đẩy Claude hoặc GPT mỗi ngày, họ đã bị tụt lại phía sau. Các thiên kiến nhận thức luôn khó nhìn thấy trong chính chúng ta. Gương của một người bán khống là một công cụ hữu ích vào thời điểm này trong AI.