"[Vale do Silício] é a maior e mais volátil placa de Petri do capitalismo bruto do planeta." Então, que lições tem um vendedor de sucesso que vive aqui? Como fundador da Crown Capital Management, Scott Fearon vendeu a descoberto ações de mais de 200 empresas. Em seu livro Dead Companies Walking, Fearon destila três décadas de reuniões com executivos em seis modos de fracasso: Apesar das diferenças, todos falharam porque seus líderes cometeram um ou mais dos seis erros comuns que procuro: 1. Eles aprenderam apenas com o passado recente. 2. Eles dependiam demais de uma fórmula para o sucesso. 3. Eles interpretaram mal ou alienaram seus clientes. 4. Eles foram vítimas de uma mania. 5. Eles não conseguiram se adaptar às mudanças tectônicas em suas indústrias. 6. Eles foram fisicamente ou emocionalmente afastados das operações de suas empresas. A virada brusca de SaaS para IA amplifica cada um. Aprendendo apenas com o passado recente. O software se move em ondas de 20 anos. Mainframe, depois cliente/servidor, depois SaaS. Quando essas ondas surgem, elas criam mercados em alta. À medida que diminuem, o crescimento se achata e os múltiplos colapsam. Os múltiplos SaaS estão estáveis há três anos. Dependendo demais de uma fórmula para o sucesso. Os movimentos de vendas mudaram devido às taxas de crescimento dramáticas no crescimento liderado pelo produto e em terras multimilionárias. Muitas das regras sobre eficiências e cotas não se aplicam mais. Interpretar mal ou alienar clientes. Os clientes querem ser nativos de IA. Eles estão dispostos a pagar grandes quantias por educação e soluções. Os orçamentos explodiram com 41% dos gastos líquidos de IA. Vender o mesmo aplicativo de software que não resolve mais o problema do cliente é um caminho para o churn. Sendo vítima de uma mania. O ciclo de hype da IA cria pressão para lançar recursos mal desenvolvidos. Anunciar um roteiro de IA não é o mesmo que entregar valor. Essa distinção se tornará cada vez mais evidente à medida que agentes de longa data entrarem no mercado de trabalho em 2026. Não se adaptando a mudanças tectônicas. Se isso alguma vez foi verdade, é verdade hoje. Estar física ou emocionalmente distante. Equipes que não usam IA diariamente perdem o ritmo das mudanças. A tecnologia avança rápido demais para revisões trimestrais de estratégia. Se a liderança não está incentivando Claude ou GPT todos os dias, eles já estão atrasados. Vieses cognitivos são sempre difíceis de enxergar em nós mesmos. Um espelho de vendedor curto é útil neste momento na IA.