“[Силиконовая долина] — это самая большая, самая волатильная питательная среда сырого капитализма на планете.” Какие уроки может извлечь успешный шорт-продавец, живущий здесь? Как основатель Crown Capital Management, Скотт Фирон шортил акции более 200 компаний. В своей книге "Мертвые компании на ходу" Фирон обобщает три десятилетия встреч с руководителями в шесть режимов неудачи: Несмотря на их различия, все они потерпели неудачу, потому что их лидеры совершили одну или несколько из шести общих ошибок, которые я ищу: 1. Они учились только на недавнем прошлом. 2. Они слишком полагались на формулу успеха. 3. Они неправильно понимали или отталкивали своих клиентов. 4. Они стали жертвами мании. 5. Они не смогли адаптироваться к тектоническим изменениям в своих отраслях. 6. Они были физически или эмоционально удалены от операций своих компаний. Резкий поворот от SaaS к ИИ усиливает каждую из этих ошибок. Учиться только на недавнем прошлом. Программное обеспечение движется в 20-летних волнах. Мейнфрейм, затем клиент/сервер, затем SaaS. Когда эти волны приходят, они создают бычьи рынки. Когда они утихают, рост выравнивается, а мультипликаторы обрушиваются. Мультипликаторы SaaS остаются плоскими уже три года. Слишком сильная зависимость от формулы успеха. Продажные движения изменились из-за драматических темпов роста в продуктово-ориентированном росте и многомиллионных сделках. Многие правила, касающиеся эффективности и квот, больше не применимы. Неправильное понимание или отталкивание клиентов. Клиенты хотят быть коренными носителями ИИ. Они готовы платить огромные суммы за образование и решения. Бюджеты взорвались, 41% расходов на ИИ — это новые средства. Продажа того же программного приложения, которое больше не решает проблему клиента, — это путь к оттоку. Стать жертвой мании. Цикл хайпа ИИ создает давление на выпуск недоработанных функций. Объявление о дорожной карте ИИ не равно предоставлению ценности. Это различие станет все более очевидным, когда долгосрочные агенты войдут в рабочую силу в 2026 году. Неумение адаптироваться к тектоническим изменениям. Если это когда-либо было правдой, то это правда сегодня. Физическое или эмоциональное удаление. Команды, которые не используют ИИ ежедневно, упускают темп изменений. Технология движется слишком быстро для квартальных стратегических обзоров. Если руководство не подталкивает Claude или GPT каждый день, они уже отстают. Когнитивные искажения всегда трудно увидеть в себе. Зеркало шорт-продавца в данный момент является полезным.